Comprendre le besoin du client est un élément fondamental des techniques de vente réussies. Il s’agit d’un concept vital dans le paysage commercial moderne où la compétition est féroce et où les consommateurs sont plus exigeants. Comprendre les besoins du client ne se résume pas à identifier ce qu’il veut acheter, mais plutôt à saisir ses désirs, ses motivations, ses préoccupations et ses attentes. C’est une tâche complexe nécessitant des compétences, des outils et des stratégies spécifiques. Dans cet article, nous allons plonger profondément dans ce sujet, en explorant les avantages des techniques de vente modernes et comment les entreprises peuvent les utiliser pour identifier et satisfaire les besoins de leurs clients.
L’un des avantages de l’ère numérique est la quantité massive de données que les entreprises peuvent recueillir sur leurs clients. Les entreprises doivent analyser ces données pour en tirer des informations précieuses. Par exemple, si l’analyse des données montre qu’un client achète régulièrement un type spécifique de produit, l’entreprise peut suggérer des produits similaires ou complémentaires, offrant ainsi une expérience d’achat personnalisée. D’ou l’importance de choisir des indicateurs clés qui te permettront de suivre ces dynamiques.
Astuce 1 : analyse la demande du marché
Réalise une étude de la demande du marché. Cette étude va te permettre de recueillir des informations sur les habitudes des clients qui consomment ces produits. Structure-la bien et tu en déduiras plus facilement les besoins.
Voici les questions que tu dois te poser pour mener cette étude à bien :
- Qui consomme ?
- Qu’est-ce qu’il consomme ?
- Pour quelle raison ?
- À quel prix ?
- Dans quel contexte ?
- Ou ça ?
- Quelles sont leurs préférences/ habitudes ?
- Sont-ils satisfaits : quelles sont les limites qu’ils trouvent à ces produits ?
Tu peux trouver ce genre d’informations chez les acteurs du marché qui mettent ces informations à disposition, dans des rapports d’étude de marché ou encore sur le terrain. Tu peux même réaliser une enquête, à condition d’avoir les ressources nécessaires à cette étude !
À la suite de tout ça, tu pourras réaliser un Persona ! C’est une sorte de fiche d’identité fictive qui sert d’exemple pour connaitre ton type de cible. On y retrouve des données démographiques sur sa manière de penser, ses centres d’intérêts, ses motivations, ses freins, etc.
Astuce 2 : comprendre le besoin selon Maslow
Tu peux connaître les besoins de ta clientèle en analysant leur motivation. Pour cela, tu peux utiliser la pyramide de Maslow. C’est un schéma qui rassemble toutes les motivations qui poussent tes clients à acheter des produits :
- Les besoins physiologiques : (À la base de la pyramide se trouvent les besoins physiologiques, qui sont les besoins les plus fondamentaux pour la survie humaine)
- Les besoins de sécurité (une fois les besoins physiologiques satisfaits, les individus cherchent à satisfaire leurs besoins de sécurité)
- Les besoins sociaux (ou d’appartenance et d’amour)
- Les besoins d’estime
- Les besoins de réalisation de soi (ou d’accomplissement personnel)
Grâce à cela, tu peux avoir une vision plus fine de ce que tes clients attendent de l’offre que tu leur fais. En outre tu peux aussi t’e servir pour adapter ton produit au type de besoin qui est concerné par ton produit / service.
Astuce 3 : utilise la méthode SONCASE lors des ventes.
Soncase est une méthode de vente qui permet de déceler et d’anticiper les freins de la clientèle. Chaque lettre de l’acronyme a une signification.
- Sécurité
- Orgueil
- Nouveauté
- Confort
- Argent
- Sympathie
- écologique
Chaque mot représente un axe sur lequel un client pourrait trouver un frein. Le but de cette technique est donc de trouver des arguments à utiliser en fonction du besoin du client. Cette méthode peut donc t’aider à approfondir ta compréhension du besoin de ton client ?
Exemple : ” Suivant une voiture ton client demande si elle est sécurisée : tu en déduis qu’il recherche un véhicule sécurisé, Dans ton son casque tu regardes la catégorie argument et tu vois que ton produit possède des aides à la conduite ainsi que des ceintures, des airbags et cetera. Tu utilises donc cet argument pour séduire le client tout en répondant à son besoin.”
Astuce 5 : écoute active et communication directe
L’écoute active et la communication directe sont des éléments cruciaux pour comprendre les besoins de tes clients. Cette approche va bien au-delà d’une simple conversation ; elle implique une véritable attention et une interaction significative. Voici comment tu peux développer cette méthode :
Crée un environnement propice à la communication :
Assure-toi que tes clients se sentent à l’aise pour s’exprimer. Cela peut être réalisé en créant un espace accueillant dans ton magasin ou en utilisant des outils de communication faciles d’accès, comme le chat en ligne ou les appels téléphoniques. La convivialité et la disponibilité de ton service sont essentielles pour encourager les échanges.
Pose des questions ouvertes :
Les questions ouvertes incitent les clients à fournir des réponses détaillées. Par exemple, au lieu de demander “Êtes-vous satisfait de notre produit ?”, demande plutôt “Qu’est-ce qui vous plaît le plus dans notre produit et que pourrions-nous améliorer ?” Ces questions permettent aux clients d’exprimer leurs opinions et leurs besoins de manière plus complète.
Conclusion
En conclusion, aligner ta stratégie marketing avec tes objectifs commerciaux est essentiel pour le succès de ton entreprise. En suivant les étapes décrites dans cet article et en utilisant de simples méthodes dynamiques comme SMART et OKR, tu seras en mesure de créer une stratégie marketing qui te mènera vers tes objectifs commerciaux avec assurance. Alors, avance avec confiance et fais de ta stratégie marketing un véritable moteur de croissance pour ton entreprise. Avec une planification soigneuse, une exécution diligente et un suivi régulier, tu peux transformer tes objectifs commerciaux en réalité et atteindre le succès que tu mérites.
